Hallo liebe*r Leser*in,

einen direkten Kundenzugang zu besitzen, ist für Marken heute mehr Pflicht als Kür. Marketer sprechen von D2C, also Direct-to-Consumer. Und wenn es eine Marke gibt, die diese Transformation wie keine zweite vollzogen hat, dann ist es der Sportartikel-Hersteller Nike.

38 Prozent seiner Umsätze wird Nike in diesem Jahr im D2C-Segment machen – ohne Zwischenhändler und Mittelsmann. Wie hat die Marke das geschafft? Es sind vier Kapitel, die im Playbook des D2C-Königs stehen sollten:

• Digitale Mitgliedschaften: Nike pusht seine Kunden in die eigenen Kanäle und bindet sie dort über Mitgliedschaften. Man spricht hier von einem „Lock-in-Effekt“. Dafür hat Nike verschiedene Apps entwickelt: Von Sport-Apps wie dem Run Club und dem Training Club, über die Sneaker-App SNKRS bis hin zur eigenen Commerce-App Nike. Besonders klug: Mitglieder können über Engagement, Rewards und Meilensteine Punkte sammeln und Gutscheine einlösen.
• Exklusivität: Drops sind im D2C gefragter denn je. Gemeint sind Produkt-Erscheinungen, die oft nur für eine kurze Zeit und sehr exklusiv zur Verfügung stehen. Mit der App SNKRS bietet Nike den Kunden Insider-Zugang zu aktuellen Styles, Events und den exklusivsten Releases des Herstellers. Die Marke kreiert damit einen echten Hype!
• Omni-Channel: Nike ist überall, wo der Kunde ist. Neben digitalen Kanälen auch offline. Laut dem Nike-Chef John Donahoe haben Kunden, die auf zwei oder mehr Plattformen mit der Marke in Kontakt stehen, einen bis zu vier Mal größeren Customer Lifetime Value.
• Daten statt Bauchgefühl: Personalisierung, strategische Entscheidungen, Angebote, Produkte – alles basiert bei Nike auf Daten. Der Vorteil im D2C liegt auf der Hand: Durch den direkten Kundenzugang hat Nike die Daten zum Kunden, dem Verhalten und den Bedürfnissen exklusiv und kann sie für sich nutzen. So entsteht ein Wettbewerbsvorteil im Kampf um Marktanteile.

Wenn Du dich intensiver mit der D2C-Strategie von Nike beschäftigen willst, schau mal in diesen Artikel. Der wohl wichtigste D2C-Tipp für Unternehmen versteckt sich aber im Slogan der Marke: Just Do It!

Unsere Meinung dazu:

Kundinnen und Kunden so früh wie möglich an eigene Systeme zu binden - das sollte bereits im Inbound Marketing die Devise sein. Wer sein Geschäftsmodell mit diesem Gedanken bereichert, wird aber schnell merken: Hier ist Geduld gefragt. Eine D2C-Strategie aufzubauen, benötigt seine Zeit - und viele mutige Entscheidungen. Vielleicht wird hier und da mal kurzfristiger Umsatz ausbleiben müssen, um langfristig näher an die Kundinnen und Kunden zu rücken.

Yvonne Romes

Digital Marketing Strategie bei planinja